先有定位，再做廣告

先有定位，再做廣告

自1979年開始恢復做廣告以來，中國企業的廣告做法在不斷地改觀。最初的廣告，通常只是告知產品的存在，讓大家前來購買；接著，是以宣傳產品的好處為主，來吸引消費者；后來，則加強了企業形象方面的推廣，以此增進人們的好感和購買信心。

時至今日，受國外企業特別是國際4A廣告公司的影響，眾多的國內企業又轉向“做品牌”的廣告操作，認為廣告應該通過建立起富有個性和獨特價值的品牌，來帶動銷售。最推崇的做法，首選奧美的“品牌管家”之道，借助“品牌管理”來塑造品牌。

然而，國際4A公司的廣告操作，用來“管理”國外那些成熟(定位明確)的品牌無疑有效，但目前的國內情況是，眾多的品牌定位尚未清晰確立，又何談管理？在此基礎上去塑造和管理品牌，其結果往往是使得企業推出的廣告中看而不中用。

沒有定位的廣告

為了很好地建立品牌，當下最保險又時髦的辦法，是花一筆錢請奧美等大牌的國際4A廣告公司，為自己的品牌訂做一套正規、科學、嚴謹的廣告方案，再進行規范、有序的推廣與管理。

國際4A廣告公司拿出來的廣告方案，也確實令人耳目一新。它們大都結構嚴謹、資料充實、演繹詳盡，非常給人以希望和信心。比較流行的提案方式，先是列舉很多的市場現象，展現較為詳實的市場資料，并對此作出分析和綜述；接下來，對消費者的購買、需求、喜好進行深入研究，甚至出示價值不菲的市調資料；然后針對品牌的現實情形，界定品牌推廣要解決的主要課題；最后，才結合企業的具體情況，提出解決之道，給出廣告實行方案。

在4A廣告公司最終提出的廣告方案中，精髓通常在于它提出了一個什么樣的“品牌形象”。例如一個電冰箱的品牌，它在廣告方案里一定要有別于其他冰箱的牌子，塑造成“科技創新生活”或“新鮮生活，無限創意”之類的嶄新形象，以此為鑄造長遠品牌價值的基礎。隨后，方案還分門別類地針對不同的系列產品，一一進行廣告宣傳管理，給予不同的推廣主題，但最終都能歸結到“科技創新生活”的品牌整體形象上來——這樣，可以確保借助多系列產品的推廣，讓消費者了解到品牌的先進科技，以及它給人們帶來創新生活的美好形象。

這種提案給人的感覺很充實、完善，并相信它就會給企業帶來一個全新的品牌，將有效地解決銷售中的問題——因為方案結合實際情況，處理好了產品的推廣。

但是一年推廣下來，相當多的企業，對方案實施的結果卻難以接受。

首先發現，經過一年的努力，不單消費者對品牌認知有限，根本記不住什么特別的“形象”，就連企業自己，也感覺不到品牌究竟“創新了生活”還是帶來了“無限創意”！所謂的品牌形象，實在抽象得很。

其次，在促進銷售上真正起作用的，似乎還是老方法、老操作——銷售政策、經銷商關系、一線的推廣及各類促銷活動。

如若真要檢視一年來品牌宣傳的成效，則可以看到，最大的影響與事前的提案幾乎無關，大多是企業決策與運作導致的新聞效應。

那種規范、標準的廣告提案，好像只是為了讓人感覺到一年的推廣有系統而已，實際的功效到頭來甚難評估。

現實的難題

為什么會這樣？若從消費者接受資訊的角度來看，問題就好理解了。

企業總是寄望通過較大量的廣告，來讓消費者記住自己“與眾不同”的品牌，但現實中，人們對廣告的信息也許根本無暇顧及。據統計，1999年中國的電視頻道數量已達1108個，報紙發行2038種，雜志高達8187種，電臺廣播則有1696個頻道，單單新版圖書就有141831冊!①在這么多的信息媒體的爆炸當中，你怎么期望每天在幾十個電視頻道播出幾十秒鐘廣告(一天的節目有86400秒！)就能牢牢地抓住消費群，并打動他們！？

消費者要面臨和處理的資訊實在太多！他(她)要關心一家老少的衣食住行，要關心工作上的任務與進度，要關心同事間的關系和親友的往來，社會新聞、娛樂消息也；他(她)還要考慮父母的身體，妻子的裝扮或丈夫的衣著，孩子的功課，一家人的生活休閑；即使購物，他(她)也要更多地了解蔬菜的價格，洗衣粉的促銷，以及數不過來的食品、飲料、書籍、衣物、日雜……他(她)怎么有可能對一個10年才偶爾光顧一下的冰箱行業格外關注呢？特別是你還要他(她)記住某個品牌是“科技創新生活”，抑或是什么“無限創意”？而且還要求區分出每個企業有多少產品分類，各類有什么新穎技術！？

根本不可能！即使對電腦科技先鋒IBM電腦，或者天天擠在牙刷上的高露潔牙膏，人們平時都很少去想起或注意它們。若果大家真的對哪些品牌有獨特認識的話，那絕對不是從一兩年的品牌形象推廣得來的，它一定是很多年的印象積累，特別是口碑相傳的結果。例如，人們可能會記住，富豪(VOLVO)汽車是“安全”的，寶馬汽車“駕駛性能卓越”；或者象洗發水，知道海飛絲可以“去頭皮屑”。這些都是品牌多年如一日地堅持宣傳一個清晰概念的結果，決不是虛幻“形象”帶來的成效。

特別是，如果從競爭的方向去評估，那我們更會發現，4A公司們經過詳實論證的流行提案，其實根本站不住腳！

你可以看到，當某品牌在倡導“科技創新生活”的形象時，它的對手很可能就在忙著宣傳“新生活源自XX科技”，而另一個對手則加緊狠推“YY科技改變生活”……內容、語氣如出一轍。即使消費者很關心這個行業，這么多“科技”你要他如何區分？

問題的關鍵在于：每個品牌都是建立在消費者分析基礎之上的，因而大家的結論與做法亦大同小異——家電行業都說產品技術好，飲料品牌都去展現飲用者形象的活力，服務業強調企業實力與規模，藥品全變著法兒講療效(不是“好”就是“快”)……還有，家庭用品一定要“美好生活”，個人用品應該有“自我品味”，饋贈用品則營造“情愛無限”……這樣的研究結果，就象“驢子有兩只耳朵”般淺白無誤，但怎么能夠讓品牌有差異化，從千千萬萬的資訊中突現出來？

更為嚴重的是，如若你所在的行業有了強勁的領導者，你推廣的品牌主題與它相似，則結局無異于自尋短路。因為消費者總是更相信領先者！曾經是美國快餐業老二的漢堡王，經過周密的市調發現，原來人們對快餐的最大需求是“快”，于是就針對麥當勞，發起了“以最快的速度提供最好的食品”的推廣運動。結果是，“該死的”消費者還是“頑固地”認為麥當勞更快——快餐業老大不快誰快？而對漢堡王則嗤之以鼻，最后弄得漢堡王企業被出售才告了事。

定位之道

那如何才能通過廣告，真正有效地建立起品牌呢？

答案是，應該象前面所說的富豪汽車、寶馬汽車、海飛絲洗發水那樣，讓品牌數十年如一日地堅持“一個清晰的概念”。正確的做法，是了解消費者的認知(而非需求)，提出與競爭者不同的主張，“先有定位，再做廣告(品牌推廣與管理)”。

2001年的中國市場，保健品行業持續恢復增長，在補血類保健品中，有一個新品牌“血爾”成長迅速，并在眾多城市一舉超越原領導品牌紅桃K，格外引人注目。血爾的成功，揭示了中國現階段正確的廣告操作。

血爾是保健品名牌企業康富來2000年的新產品，擁有“補血”與“強身”的雙重功效。由于看好女性補血市場，康富來原本打算以“補血雞精”的概念將其進行上市推廣，希望借助“雞精補身”的功能，使它成為比紅桃K“更好”的產品，從而瓜分一定量的市場。這應該很符合消費者的需求分析，因為補血的同時又能強身，顯然是個不錯的利益。

但經過與廣告公司的詳細溝通和論證，最后企業認識到，從消費者認知的角度來看，“補血雞精”并非是一個很好的概念。消費者確實有“補血”的需求，也有人需要“強身”，但在他們看來，“補血”紅桃K最好，“強身”有白蘭氏雞精，“補血雞精”無論在哪一方面，都不是個好選擇。

再進一步研究消費者對競爭對手的看法，則發現在補血市場，大家心目中的強勢品牌只有紅桃K，而且對它的認知主要是“補血快”。這樣，康富來就根據自己產品本身的功能和特性，著重提出“功效持久”的主張，與“補血快”針鋒相對，確立了品牌“補血持久”的定位，并取名為“血爾”。

由于有了明確的定位，血爾的所有宣傳推廣都圍繞“補血持久”展開。不單廣告訴求“功效持久”，畫冊宣傳也盡力展現貧血持久改善帶來的好處，促銷活動宣傳也在強調“補血功效持久情更久”……所有的推廣，主題清晰、明了，品牌差異十分突出。

先有定位再去“品牌管理”，確保了血爾的推廣言之有物。這樣就不是對所有的人去訴求抽象的“創新生活”了，而是讓關注補血的消費者知道了一個“功效持久”的產品，與紅桃K“補血快”不同，可以作為另一個購買選擇。長久下去，血爾會贏得“功效持久”的口碑，從而建立起個性獨具的品牌。

血爾這種“先有定位，再做廣告”的做法，有一個重大的好處，就是能使品牌區別于競爭者，擁有一個屬于自己的“概念”，積累起品牌的價值。

這是因為所有正確定位的品牌，都不會去模仿競爭者(或聲稱比競爭者做得“更好”)，而是將自己定位為不同的選擇——要么是一類新產品，要么具備不一樣的特性。如：步步高以“無繩電話”從TCL、僑興等電話機品牌中突圍而出，農夫山泉作為“天然水”挑戰樂百氏和娃哈哈，e-buy以網上“拍賣”區分于雅虎、亞馬遜；富豪則在“安全”特性上好過其他汽車，寶馬強調“駕駛性能卓越”，而百事可樂與可口可樂相比顯得“年青”……

最終的結果，是這些定位的品牌擁有它們與眾不同的概念，當人們在產生相關需求時，往往將它們作為首要的選擇加以考慮購買。例如，消費者購買無繩電話時，更多地會想到步步高；期望表現“年青”的人們，則在喝可樂時選擇了百事。

廣告真相

誠然，“品牌”已繼產品、企業形象之后，成為了今日廣告的主角，但這并不意味著借助“品牌形象”的“管理”，就可以建立起品牌——品牌管理的前提，應該是確立定位。

真正有效的廣告操作，就是以消費者的認知為基礎，首先確立有別于競爭對手的定位，然后再動用所有的廣告資源讓它深入人心，成為某品類或某特性產品的代表，以此去影響消費者的購買決策。

這最終將使你免于陷入迷幻般的“創新生活”，駕駛上“安全”的富豪汽車。

①數據摘自《中國統計年鑒》